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經營 直銷 失敗的幾個原因與預防方法! -- 2018 直銷怎麼做 Part2


經營 直銷 失敗的幾個原因與預防方法!

關於直銷 | 傳銷 | 組織行銷的幾個江湖傳言,其中一個就是經營直銷失敗率很高,雖然這其中有很多可以探討,例如是不是合法的直銷、商品有沒有真正的價值、計算方法是計算經營者還是消費者也算進去(經營者或消費者,在大部分的直銷公司裡都不太好區分)、等等等。



今天直銷怎麼做 Part 2 不談這個部分,我們談談一個人已經加入要開始認真經營,但最後卻走向失敗的幾個原因,不過如果挑剔來說,應該是「放棄」的原因,畢竟除非你是用借錢囤貨方式經營,不然正常的直銷的失敗就是只放棄不做,產品多是生活用品,慢慢用在自己或家人身上,也不算損失。

回到正題,根據統計,經營直銷的新人會有80%在前三個月就放棄,而放棄的前三大原因分別是:

1.找不到人談

找不到人談有幾種狀況,一種是不列名單、不做市場規劃,憑記憶來思考要找誰談;另一種是名單列好了,卻遲遲不行動,或者幫對象都算完命了,A 生活優渥、B 不想改變、C 對直銷反感、D...反正就是不想找 D,想到最後決定放棄,這是假性的沒人可談。

真正找不到人,是初期把距離近、關係親、好溝通的對象都談過一輪了,但還沒有找到穩定的經營者、足以維持營業額的消費基礎,簡單來說就是「緣故名單」用完了,這是真正的找不到人談。

2.不會處理反對意見

「反對意見」或稱作「異議」,來自於對直銷、某家公司、某類產品的疑問甚至質疑,這是在上場後一定馬上實際遇到的,新人如果沒有做好準備,很容易就被問倒、產生挫折感...

通常團隊中都會準備好如何回答反對意見的教學手冊,但要留意裡面的話術是否符合現代環境、是否符合新人的年齡層與主要對象,以免某些過時的話術造成更大的反感。

3.不知道怎麼做

不知道怎麼做的意思是,新人啟動之後,不曉得工作流程,只能被動的不斷被安排參加活動,被要求去邀約名單上的人,但對於怎麼說、怎麼做沒有更好的、統一的學習方法,沒有把握、不知道下一步怎麼做,即使好不容易找到人要做了,還會心慌覺得自己好像已也都不太會,要怎麼帶新人,心地善良的還會覺得是不是不要讓對方加入,怕害了對方、損失了朋友。
那要如何預防? 有幾個小建議:

1.預防找不到人談

針對假性沒人可談,要教會新人一套名單管理系統,讓新人清楚知道有誰可談、應該談,而工作者上級要能有效追蹤。

針對真的沒人可談,要教會新人連結人脈,人脈的養成需要時間,更應該一開始就有意識的經營,一個是縱向的人後人,一個是橫向的親自認識新人脈。

認識新人脈最直覺就是去路上陌生開發,卻也是效率最差的方法,可以讓新人歷練與練膽量,但現代人面對陌生開發都會有機械性的反應,對於增加有效的人脈並不是太好的方法,這時候就要感謝網路時代的工具進步,手機拿起來各種 social media 軟體,例如 Facebook / Instagram 讓你隨時可以連結數億人口,而且社群媒體可以更快的拉近距離、提高信任感,但千萬不要以為使用社群媒體陌開,就是到處亂加人、每天 PO 產品文就有訂單、每天 PO 咖啡文就有人羨慕,還是要有一套真實、有感情的互動模式。

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2.預防不會處理反對意見

學習處理反對意見之前,應該先學習的是面對拒絕的心態,因為有正確的心態,才不會欲速則不達,再來要學會區分對象,有的反對意見是屬於真正有興趣的疑問,但有的反對意見卻是刻意的攻擊。

所以除了反對意見中,有分為要好好回答的,以及不需要回答的,整理過程要留意,經驗豐富的上線們總是有各種絕妙的答案,但對於新人,應盡量簡單,例如以 3F ( Feel, Felt, Found )為基礎的回答方式設計,先讓新人熟練,有了經驗再去變化,不然答案太多元,臨場反應不出來也是枉然。

3.預防不知道怎麼做

應該預備好一套簡單易學的新人啟動課程,就像學校的新生導航,讓新人了解工作流程、團隊資源、公司資源,並且將新人的必修課程以便利的方式開始學習,如果同步開發國際市場,這些教育課程最好以線上培訓系統方式進行,讓全球夥伴可以跨時間跟空間學習。

也要留意,有時候新人不知道怎麼做,不是沒有方法,反而是方法太多,因為團隊沒有將成功經驗收斂與歸納,A 上線講的跟 B 上線講得不同甚至有些矛盾,再加上一個外師 C 來演講,夥伴可能就暈頭轉向,無所適從。

「有錢人跟你想得不一樣 MMI 」中有一句名言:「清晰才有力量」,保持簡單,就是保持清晰的好方法!

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