經營 直銷 失敗的幾個原因與預防方法! -- 2018 直銷怎麼做 Part2

經營 直銷 失敗的幾個原因與預防方法!

關於直銷 | 傳銷 | 組織行銷的幾個江湖傳言，其中一個就是經營直銷失敗率很高，雖然這其中有很多可以探討，例如是不是合法的直銷、商品有沒有真正的價值、計算方法是計算經營者還是消費者也算進去(經營者或消費者，在大部分的直銷公司裡都不太好區分)、等等等。



今天直銷怎麼做 Part 2 不談這個部分，我們談談一個人已經加入要開始認真經營，但最後卻走向失敗的幾個原因，不過如果挑剔來說，應該是「放棄」的原因，畢竟除非你是用借錢囤貨方式經營，不然正常的直銷的失敗就是只放棄不做，產品多是生活用品，慢慢用在自己或家人身上，也不算損失。

回到正題，根據統計，經營直銷的新人會有80%在前三個月就放棄，而放棄的前三大原因分別是:

1.找不到人談

找不到人談有幾種狀況，一種是不列名單、不做市場規劃，憑記憶來思考要找誰談；另一種是名單列好了，卻遲遲不行動，或者幫對象都算完命了，A 生活優渥、B 不想改變、C 對直銷反感、D...反正就是不想找 D，想到最後決定放棄，這是假性的沒人可談。

真正找不到人，是初期把距離近、關係親、好溝通的對象都談過一輪了，但還沒有找到穩定的經營者、足以維持營業額的消費基礎，簡單來說就是「緣故名單」用完了，這是真正的找不到人談。

2.不會處理反對意見

「反對意見」或稱作「異議」，來自於對直銷、某家公司、某類產品的疑問甚至質疑，這是在上場後一定馬上實際遇到的，新人如果沒有做好準備，很容易就被問倒、產生挫折感...

通常團隊中都會準備好如何回答反對意見的教學手冊，但要留意裡面的話術是否符合現代環境、是否符合新人的年齡層與主要對象，以免某些過時的話術造成更大的反感。

3.不知道怎麼做

不知道怎麼做的意思是，新人啟動之後，不曉得工作流程，只能被動的不斷被安排參加活動，被要求去邀約名單上的人，但對於怎麼說、怎麼做沒有更好的、統一的學習方法，沒有把握、不知道下一步怎麼做，即使好不容易找到人要做了，還會心慌覺得自己好像已也都不太會，要怎麼帶新人，心地善良的還會覺得是不是不要讓對方加入，怕害了對方、損失了朋友。

那要如何預防? 有幾個小建議:

1.預防找不到人談

針對假性沒人可談，要教會新人一套名單管理系統，讓新人清楚知道有誰可談、應該談，而工作者上級要能有效追蹤。

針對真的沒人可談，要教會新人連結人脈，人脈的養成需要時間，更應該一開始就有意識的經營，一個是縱向的人後人，一個是橫向的親自認識新人脈。

認識新人脈最直覺就是去路上陌生開發，卻也是效率最差的方法，可以讓新人歷練與練膽量，但現代人面對陌生開發都會有機械性的反應，對於增加有效的人脈並不是太好的方法，這時候就要感謝網路時代的工具進步，手機拿起來各種 social media 軟體，例如 Facebook / Instagram 讓你隨時可以連結數億人口，而且社群媒體可以更快的拉近距離、提高信任感，但千萬不要以為使用社群媒體陌開，就是到處亂加人、每天 PO 產品文就有訂單、每天 PO 咖啡文就有人羨慕，還是要有一套真實、有感情的互動模式。

關於數位社群的經營方法，歡迎參考 MJG 微商學院，我們有一套「MJG 社群成功方程式」，教你如何利用社群媒體開發廣大的網路人脈!

2.預防不會處理反對意見

學習處理反對意見之前，應該先學習的是面對拒絕的心態，因為有正確的心態，才不會欲速則不達，再來要學會區分對象，有的反對意見是屬於真正有興趣的疑問，但有的反對意見卻是刻意的攻擊。

所以除了反對意見中，有分為要好好回答的，以及不需要回答的，整理過程要留意，經驗豐富的上線們總是有各種絕妙的答案，但對於新人，應盡量簡單，例如以 3F ( Feel, Felt, Found )為基礎的回答方式設計，先讓新人熟練，有了經驗再去變化，不然答案太多元，臨場反應不出來也是枉然。

3.預防不知道怎麼做

應該預備好一套簡單易學的新人啟動課程，就像學校的新生導航，讓新人了解工作流程、團隊資源、公司資源，並且將新人的必修課程以便利的方式開始學習，如果同步開發國際市場，這些教育課程最好以線上培訓系統方式進行，讓全球夥伴可以跨時間跟空間學習。

也要留意，有時候新人不知道怎麼做，不是沒有方法，反而是方法太多，因為團隊沒有將成功經驗收斂與歸納，A 上線講的跟 B 上線講得不同甚至有些矛盾，再加上一個外師 C 來演講，夥伴可能就暈頭轉向，無所適從。

「有錢人跟你想得不一樣 MMI 」中有一句名言:「清晰才有力量」，保持簡單，就是保持清晰的好方法!

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